Мерчандайзинг

Наша компания попала в список лучших компаний на рынке рекламных услуг в независимом рейтинге рекламных агентств России (РРАР) за 2018-2019 гг. в рубрике «Мерчандайзинг»
Источник: РРАР-2019

Что такое планограмма и какие преимущества она может привнести в ваш бизнес, вы сможете прочитать в отдельной статье.

Создание планограммы — это тонкий баланс между логикой (логично располагать товары одного типа рядом) и знанием (и использованием!) психологии и привычек покупателей для представления новых или высокомаржинальных товаров, а также для увеличения перекрестных продаж и импульсных (незапланированных) покупок.

Товары расположенные на уровне глаз продаются лучше чем товары на нижней полке. Однако товары расположенные на нижней полке могут оказаться на уровне глаз для детей. Небольшой рост делает привлекательными нижние полки для детей до 10 лет. Для примера: на полках гипермаркетов сладкие кукурузные или пшеничные хлопья (с яркими, детскими упаковками) почти всегда будут ниже чем сухие завтраки с низким содержанием сахара, ориентированные на взрослую аудиторию.

Для создания простой планограммы будет достаточно листка бумаги и карандаша, но мы рекомендуем пользоваться специальными программами, так как в поиске самых прибыльных схем и при появлении новых товаров вам придется часто переделывать изначальную схему.

Программы для создания планограмм

DotActiv — бесплатная при использовании менее 40 товаров. Платная версия начинается с 770 долларов, есть 30-дневный бесплатный период. Язык: английский. https://www.dotactiv.com/free-planogram-software

SmartDraw — мощное, но простое в использовании приложение. Есть версия для windows и онлайн-версия. В программе множество предустановленных шаблонов для разных типов ритейла. Цены на программу для windows стартуют от 300 долларов, онлайн-версия стоит от 6 долларов в месяц. Язык: английский. https://www.smartdraw.com/

Planogramm.Online — российский онлайн-сервис позволяющий создавать планограммы и контролировать их исполнение в торговых точках. Стоимость от 1600 руб. в месяц, в зависимости от количества товаров, магазинов и т.п. Есть 14-дневный бесплатный период. Варианты установки: в облаке или на свой сервер. https://planogram.online

Эффективное использование пространства (торгового зала) этот один из кирпичиков, на котором строится успех ритейлера. Планирование же торгового зала может оказаться довольно трудной задачей, ведь вам нужно определить как провести покупателя по залу так, чтобы он купил как можно больше товаров.

В этот момент момент в игру вступают планограммы — они помогают расставить товар в соответствии с законами визуального мерчандайзинга и местом на полках.

Что такое планограмма?

Планограмма — это рисунок или схема, в деталях изображающая где какой товар должен находиться (как на плане всего торгового зала, так и конкретно по каждому ряду и полке). Цель — расположить разные группы товаров так, чтобы максимизировать прибыль.

Кроме планирования рядов и отдельных витрин используются планограммы, которые определяют точное расположение отдельного продукта на полке. Например вот так, и никак иначе компания-производитель минеральной воды Боржоми хочет расположить свой товар в гипермаркетах Лента:

Одним из ключевых моментов, обеспечивающих достижение положительных результатов в торговле посудой, является грамотная выкладка товара. Мерчандайзинг в этом сегменте применяется все более широко. Его необходимость очевидна как для фирм-изготовителей, так и для оптовиков при планировании выставочных площадей, в розничных точках продаж, интернет-магазинах. Соблюдение базовых принципов выкладки посуды становится ключом к успеху.

Существует два основных подхода к решению задачи:

• ориентированный на посуду сегмента масс-маркет;
• предназначенный для дорогой посуды: дизайнерской, ручной работы, элитного фарфора.

В случае с мерчандайзингом посуды необходимо понять специфику товара. Его особенность заключается не только в хрупкости. Красота и практичность продукции дополнены регулярностью применения. Поэтому здесь будут актуальны специфические правила мерчандайзинга. Одно наименование поставляется в значительных объемах, и нужно добиться демонстрации максимального числа. Посуда предлагается без индивидуальной упаковки, поэтому маркировка проставляется непосредственно на дно предметов.

При выкладке посуды следует добиваться системности. Принцип группировки можно выбрать:

• по производителю;
• по форме;
• по типу декора и т. д.

Если речь идет о недорогой продукции, нужно следовать принципам деления:

• по назначению: кухонная утварь, сервировка, хранение, столовые приборы;
• по материалу: сталь, чугун, алюминий, пластик, керамические изделия, металл;
• группировка сервировочных предметов осуществляется сначала по материалу, затем по назначению и типу изделий.

Планограмма строится в соответствии с описанными выше принципами. Единичные товары должны быть размещены на поверхностях, расположенных на уровне глаз.

Нужно понимать, что чрезмерное количество продукции чревато нагроможденностью. Теряется возможность восприятия покупателем неповторимости каждого изделия. Такой же результат является следствием избытка товара на одной полке.

Выкладку предметов посуды разных компаний-производителей нужно осуществлять отдельно друг от друга. Желательно размещать указатели-дисплеи каждой фирмы либо использовать фирменные витрины, при наличии возможности. Добиться удобства и компактности поможет применение специального дополнительного оборудования и элементов оформления: искусственных цветов, салфеток, цветного песка и других деталей.

Слишком свободное размещение товара приводит к тому, что продукция занимает много пространства. В результате снижается эффективность продаж.

Золотое правило визуального мерчандайзинга применимо и в отношении посуды: нужно использовать яркие цвета, контрасты, поддерживающие сочетания. Тем самым достигается цель создания динамичной и интересной презентации. Актуален прием цветовой блокировки и группировки изделий по коллекциям. В выкладку добавляется презентация дополнительных аксессуаров — салфеток, скатертей. Тем самым можно избежать монотонности, поддержать коллекционность.

Наибольшую эффективность демонстрирует многократное повторение презентации одного продукта. Такая выкладка смотрится динамично и создает максимальный покупательский импульс.

Немалую роль играет и грамотное освещение, предоставление четкой информации о коллекциях. Хороший микс продукции, яркие и контрастные цвета, сопутствующие декорации, коллекционность — ключевые принципы правильной выкладки.

Мерчандайзинг посуды позволит выставить имеющийся товар в максимально выгодном свете и добиться увеличения продаж.

В сфере торговли одеждой мерчандайзинг играет немаловажную роль, так как покупатель примет решение приобрести какой-либо товар только после того, как увидит его. Умение правильно показать и продемонстрировать продукцию магазина значительно повысит продажи и привлечет еще больше клиентов.

Визуальный мерчандайзинг одежды рассчитан на продажу товара без посредника — продавца-консультанта. Это, несомненно, идет на пользу: клиент лучше ориентируется в помещении, получает эстетическое удовольствие от обстановки, что служит дополнительным маркетинговым ходом, а также уменьшает время обслуживания покупателей.

Как распланировать помещение, где разместить мужскую, женскую, детскую одежду, какое место стоит отвести под новинки, а какое — под распродажу, как создать общую планограмму? Стоит разобраться подробнее.

Размещение входа

Есть один небольшой секрет при начальном планировании помещения. Так как большинство из нас правши и имеют более длинный шаг правой ногой, то более естественное движение в помещении будет справа-налево (против часовой стрелки). Этот фактор дает преимущество магазинам, вход в которые расположен справа или посередине.

Расположение кассы

Часто кассы принято размещать возле самого входа, в наиболее «горячей» зоне магазина. Это является минусом, так как:

• занимается достаточно большое пространство в наиболее привлекательной точке помещения;
• ухудшается визуализация, ведь кассы будут мешать полному обзору торгового зала;
• расположение кассы у самого входа будет создавать дискомфорт посетителям, ставя их «под прицел» кассиров.

Наиболее лучшим вариантом будет размещение кассы слева от входа — в так называемой мертвой зоне, которая часто остается вне внимания посетителей.

Зонирование помещения

Каждый магазин имеет горячие зоны — места с наибольшим скоплением посетителей — и холодные — те, в которых посетителей меньше всего. Горячие зоны располагаются недалеко от входа — это правая часть магазина и фронтальная стена, которая все время находится в поле зрения. Холодные зоны — углы магазина, левая сторона и та область у входа, которая находится позади покупателя. Горячие зоны используются для выкладки наиболее привлекательного товара, а холодные — для товаров, за которыми покупатель придет целенаправленно, примерочных и рабочих помещений.

Мужские и женские отделы

Для рационального использования пространства в привлечении отдельно мужской и женской целевой аудитории мерчандайзеры обращают внимание на психологию. Мужчины приходят в магазин целенаправленно, например, чтобы приобрести спортивную одежду, и они не способны на долгие поиски необходимого товара. Поэтому мужскую одежду целесообразно разместить сразу же у входа, на наиболее выгодных местах, а женщины, которые зачастую приходят в магазин одежды для приятного времяпровождения, без труда смогут найти нужный отдел в глубине магазина.

Мерчандайзинг одежды по сезонам

Когда тепло, в магазине расположена летняя одежда, когда холодно, осенняя и зимняя одежда. Казалось бы, это слишком просто, но на деле часто видно совсем обратное. Нередко бывает, что, приходя в начале марта в магазин одежды, мы видим на витринах легкие футболки и майки, хотя погода еще не радует теплом. Это значительное упущение, так как в таких ситуациях теряется большая часть покупателей. Выбирать сезонные коллекции стоит по фактическому погодному состоянию, а не по календарю.

Мерчандайзинг детской одежды

Основные стандарты мерчандайзинга детской одежды аналогичны мерчандайзингу одежды для взрослых, но стоит учитывать ряд мелких нюансов.

• Ввиду особенностей целевой аудитории стоит делать выкладку и развеску на более низком уровне.
• Детей может раздражать слишком яркий свет, поэтому рекомендуется использовать лампы 800 lux, а не 1000 lux.
• Аромаатомсфера (запахи игрушек или конфет) в комбинации с музыкальным сопровождением из популярных мультфильмов привлечёт больше аудитории.
• Не стоит располагать рядом друг с другом зону детской одежды и женского белья, так как ввиду разноплановой целевой аудитории будут снижаться продажи в обоих отделах. Это также касается и отдела с подростковой одеждой.
• Яркое цветовое оформление, замена манекенов на мягкие игрушки заставят детей вновь и вновь приводить родителей к вам в магазин.

Зная тонкости мерчендайзинга, можно повысить конкурентоспособность, продвинуть новые бренды и гарантировать постоянный поток клиентов. Мерчендайзинг в ритейле подразумевает грамотное планирование торгового пространства, эффектную, но удобную для покупателя выкладку товаров, правильную музыку и тщательно подобранный ассортимент, ориентированный на конкретного покупателя. Эти инструменты составляют гарантию успешного ведения бизнеса.

Искусство продаж в Ашане

Всемирно известный торговый комплекс пользуется популярностью во всех странах мира. Одной из изюминок, которая является успешным маркетинговым ходом, является дизайн гипермаркета. Спокойные и ненавязчивые молочно-сливочные тона дополняются ярким красным цветом, который у многих ассоциируется именно с гипермаркетом Ашан.

Расслабляющая обстановка, приятная музыка и грамотно поделенные торговые площадки способствуют успешным продажам. Люди чувствуют себя непринужденно и по-домашнему комфортно, что напрямую ведет к импульсивным покупкам (тем, которые не были запланированы).

Техника продаж в гипермаркетах Metro

Особенность ведения бизнеса – в гибкости ценовой категории. На полках представлены товары, начиная от самых дешевых и заканчивая элитными. Метро грамотно использует каждый метр торговой площади. Продукция в средней ценовой категории расположена на уровне глаз, на так называемой «золотой середине», и немного выше. Самые дешевые товары – на низких или высоких полках, к которым иногда трудно дотянуться. Это продумано с целью, чтобы человек не покупал дешевое, а брал то, к чему легкий доступ. А это — более дорогие товары.

Еще одна особенность – эффектна дисплейная выкладка. Москва не терпит конкуренции, поэтому изысканные и новые товары должны выглядеть в глазах потенциального покупателя максимально выигрышно. Стоя в очереди или направляясь от одной площадки к другой, человек видит искусно оформленные стенды и стойки, на которых чаще всего представлен дорогой, элитный или новый товар. Красивое оформление привлекает взор и заставляет человека остановиться, чтобы изучить ассортимент. Даже если покупка не была совершена сегодня, эффектная выкладка и яркий дизайн продукции запоминаются человеку и откладываются в памяти, что служит причиной вирусного маркетинга. Это значит, что потребитель может не купить товар, но его могут приобрести те, кому он о нем расскажет.

Зонирование пространства в больших розничных магазинах Санкт-Петербурга

Сеть гипермаркетов Metro имеет эффектное визуальное оформление торгового пространства. Важный акцент делается на персонале и качестве его обучения. Популярностью пользуются внутренние промо-акции, которые способствуют быстрому и успешному продвижению брендовой продукции.

Особенное внимание уделяется музыке. Днем играют спокойные и расслабляющие мелодии, которые буквально заставляют подольше ходить по магазину, наполняя тележку. Вечером, когда поток покупателей усиливается, включают динамичную музыку. Санкт-Петергбург насчитывает огромное количество людей, которые покупают товары в одно и то же время. Чтобы избежать массовых очередей, которые негативно влияют на репутацию магазина, нужно как можно быстрее всех обслужить. Сам того не понимая, человек отоваривается быстрее, что позволяет избежать толкучки на кассах, быстрее обслужить имеющихся клиентов и приступить к расчету новых.

Как добиться успеха и повысить доходы

От правильно спланированного торгового пространства и выбранной музыки сильно зависит уровень продаж, поэтому к проведению маркетинговых целей нужно подойти со всей серьезностью. Наша компания, чей опыт насчитывает более 10 лет, осуществляет мерчендайзинг в гипермаркетах всех видов, начиная от молодых организаций и заканчивая теми, которые держат пальму первенства по продажам:

• разработаем полный концепт-план, нужный для успешного ведения бизнеса,
• поможем с созданием бренда,
• грамотно спланируем торговые зоны,
• определим товары, на которых нужно сделать акцент, чтобы выделить гипермаркет среди остальных и обеспечить ему высокую конкурентоспособность.

Помните: от правильно поставленных целей и искусного их достижения зависит успех организации и ее репутация среди покупателей. Доверьтесь профессионалам!

Особенности мерчендайзинга в условиях розничной торговли

Под мерчендайзингом в розничной торговле подразумевается процесс маркетинга, который определяет методику продажи товаров. Ключевыми факторами выступают:

• способ выкладки продукции,
• формирование набора продаваемых наименований,
• ценовая политика,
• количество рекламных материалов в зале.

Лидерство занимает выкладка товаров. Продукция должна красиво смотреться, привлекать покупателя и вызывать желание купить, даже если этого не было в планах. Способ подачи товара занимает столь же важную позицию как разработка брендового имиджа и проведение рекламных кампаний.

Мерчандайзинг в ритейле подразумевает не только профессиональную выкладку товара, но и контроль товарных остатков, тщательный анализ конкурентов и оформление торговой площади.

Техника продаж в продуктовых магазинах

Успешная реализация связана с корректной выкладкой товара. Постоянно функционирующая система сбыта – мощный инструмент эффективной деятельности магазина. Грамотно продуманная торговая концепция – гарантия увеличения прибыли организации.

Огромная конкуренция заставляет предпринимателей искать способы продвижения товаров, чтобы потребитель не смог отказаться от предложения. Мерчендайзинг в продуктовом магазине подразумевает использование правила золотой середины – чаще всего покупаются продукты, расположенные на уровне глаз потребителей. Наименования на самых высоких и низких полках отходят на задний план. В первую очередь человек видит, что расположено на центральных рядах. На это место нужно ставить самые дорогие и привлекательные наименования. В 95% случаев человек покупает именно их.

Применение мерчендайзинга в торговом магазине позволит максимально выигрышно преподнести продукцию и заставить человека купить больше и дороже, чем планировалось изначально.

Повышаем продажи в гипермаркете

Обилие предлагаемых товаров не должно вызывать у покупателя замешательства, наоборот, сформировать желание купить как можно больше. Важная задача мерчендайзинга в гипермаркете – создать у потребителя импульсивной желание купить то, чего не было в планах. Тут важна правильная выкладка. Например, на полках с макаронами рекомендуется расположить соусы и специи, возле деликатесных сыров – торговый островок с виноградом, инжиром или даже элитными видами вина.

Важно! Эффектная выкладка товара способствует повышению количества импульсивных покупок, что ведет к существенному увеличению среднего чека. Услуги профессиональных мерчендайзеров помогут реализовать продукцию в краткие сроки и улучшить продвижение новых товаров.

Как повысить прибыль в супермаркете

Эффективный мерчендайзинг в супермаркете подразумевает достижение комплекса целей, которые состоят из:

• внутреннего и внешнего дизайна магазина,
• разработки «цепляющих» рекламных материалов,
• цветовой блокировки,
• планирования потока потребителей.

Цветовая палитра супермаркета является столь же важным фактором, как и приятная, расслабляющая музыка в торговом зале. Цвет не должен быть кричащим, напрягать или резать глаза. Приветствуются спокойные оттенки или насыщенные тона, которые удачно гармонируют друг с другом.

Важным условием продвижения товара является красивое и продающее оформление витрины. Товары должны привлекать покупателей, в буквальном смысле заставлять купить себя. Большое внимание уделяется оформлению прикассового пространства и входящей зоны. Основы мерчендайзинга в больших магазинах предусматривают определение первого направления, которое выбирает покупатель при входе.

Удачно выбранная маркетинговая стратегия – мощный инструмент для достижения успешных продаж и повышения прибыли. Позволяет эффективно реализовать новые марки, повысить посещаемость и обрести новых, постоянных покупателей.

Особенности размещения продукции

Расположение товаров в магазине будет отличаться для товаров больших и малых размеров.

Крупногабаритные строительные материалы

Крупногабаритные блоки хранят на складе, на торговой площадке выставляется малая часть, как образец с полной складской информацией с указанием стоимости и свойств материала.

В случае, если магазин является складом, нижние полки заполняются основными материалами, а верхние запасной продукцией.

Мелкогабаритная продукция

Продукция небольших размеров размещаются по классу. Например: по размеру или способу использования (болты, шурупы, гвозди или для сантехники, для потолков, для стен и т.д.). Также возможны классификации товаров по цвету и техническим характеристикам.

Отличия в рознице и сетевых магазинах

Существует мерчандайзинг в строительной рознице и мерчандайзинг в сетевых магазинах. Основные отличия заключается в размерах помещений и ассортименте товаров.
В больших сетевых магазинах площадью более 1000 квадратных метров значительную часть помещения (порой более половины) будут занимать складские помещения. В некоторых особо крупных сетевых строительных магазинах нет чёткого разграничения складских и торговых помещений.
Главная особенность розничных строительных магазинов – высокий ассортимент продукции при ограниченной площади. Следует помнить, что доверху набитое разными товарами торговое помещение скорее отпугнёт покупателей.

Поэтому, порой необходимо ограничить ассортимент продукции и разбить его на группы, которые не следует дублировать или смешивать.

Дети — одни из самых податливых покупателей. Они искренне верят рекламе, их легко поразить и удивить, а внешний вид изделия всегда стоит на первом месте. Вместе с тем не стоит забывать и о мерчендайзинге в магазинах «Детский мир» — грамотная выкладка товара позволит существенно повысить продажи и увеличить средний чек.

Визуальные характеристики магазина

В первую очередь рекомендуется заняться оформлением входной группы — когда ребёнок входи в магазин, он должен словно перенестись в сказку. Целевая аудитория младшего возраста совершает покупки (точнее, заставляет родителей их совершать), руководствуясь эмоциональными, а не рациональными мотивами. Именно поэтому детские магазины всегда выглядят так ярко и нарядно, в них часто устанавливаются большие куклы и работают аниматоры.

Также не стоит забывать о «золотом треугольнике» — зонах, которые чаще всего обращают на себя внимание покупателей. Согласно статистике, это входная группа, прикассовая зона и главная витрина. Луче всего разнести эти три точки как можно дальше друг от друга, в таком случае у покупателей будет больше времени для совершения импульсивных покупок.

Особенности мерчендайзинга детского магазина

Можно выделить несколько общих правил, которые используются при выкладке товаров:

• Самые дорогие товары должны располагаться в начале «зоны выбора», менее дорогие — в её конце.
• Приоритетные позиции должны быть хорошо заметны детям и находиться на уровне их глаз.
• Хорошо действует гендерное зонирование — игрушки для мальчиков и девочек находятся отдельно и эти зоны оформлены по-разному.
• Тематическое разделение, например — для творчества, школы, игры, друзей и так далее.
• Товары от брендов, которые успели хорошо засветиться в рекламе и знакомы ЦА, должны располагаться на видных местах. Как правило, компании сами поставляют брендированное оборудование для выкладки своего товара.
• Организация тематических зон для «покупки-паровоза». Например, куклы расположены рядом с кукольными домиками.

Что касается мерчендайзинга детской одежды, то здесь тоже есть свои правила. Например — разделение товаров по сезонности и цвету, расположение комплектами и «капсулами» и так далее. Выкладка начинается сверху вниз, то есть вначале головные уборы, затем рубашки и майки, ниже — брюки и обувь. При этом не стоит забывать и о «взрослом маркетинге», например — выделять товары со скидкой.

Наша мерчендайзинговая компания уже много лет изучает и использует на практике мерчендайзинг игрушек, одежды и других детских товаров. Готовы оказать вам помощь в организации правильной выкладки, которая существенно увеличит прибыль торговой точки. Звоните — предоставим персональную консультацию и ответим на все вопросы!

Понятие мерчандайзинг появилось от итальянского слова «mercante», что в переводе означает «купец». В современной торговле эта часть процесса маркетинга имеет ряд основных составляющих, таких как заинтересованность покупателей к посещению определенного магазина; внутреннее и наружное оформление мест продажи; правильный порядок оформления и размещения товаров на витринах. Все эти составляющие направлены на комфорт потребителя, при приобретении продукции, и при их правильном применении продавец может рассчитывать на успешную торговлю.

Мерчандайзинг в спортивном магазине необходимо начинать с определения его позиционирования как массового или специализированного. Потому что это является начальным этапом при создании образа магазина и определяет стратегию его развития. Это все поможет выявить ключевой состав покупателей и динамические показатели продаж.

Причина такого деления в том, что в специализированных магазинах представлены продукции определенного вида спорта. И покупателями в них являются люди, занимающиеся именно этим видом спорта. В основном туда ходят за предварительно запланированной покупкой, имеющую высокую стоимость. Примером являются «Турин», «Леон», «Медведь».

А представляемой продукцией в массовых магазинах является не только спортивные товары, но еще и вещи для активного отдыха, прогулок, а также детские товары. Мерчандайзинг товаров для спорта тут направлен на совершение «импульсных» покупок, под влиянием желания приобрести понравившийся товар. И в зависимости от массовости направления, увеличивается число покупателей и процент «визуальных продаж», когда вид и расположение товара играют большую роль в её приобретении. Ярким примером можно привести мерчандайзинг в Спортмастере, Декатлоне, Триал-спорте.

В мерчандайзенге спортивных товаров есть мнение, что имидж начинается со входа. Данное выражения является верным на 100 %. Ведь если покупатель заинтересуется внешним видом и входом в магазин, он обязательно его посетит.

Ключевые моменты мерчандайзинга:

• Правильное оформление входа в магазин;
• Системное распределение товара на прилавках (по цвету, бренду и т.д.);
• Удобная навигация по магазину;
• Приятные условия для покупателя (температура, свет, пространство).

Важно не забывать ключевую задачу торговли – формирование большого спроса, и соблюдение вышеперечисленных пунктов, помогут в достижении этой цели.

Наша компания учитывает эти правила и применяет их в действии с большой эффективностью. Ведь мы уже 10 лет присутствуем на рынке мерчандайзинга и предоставляем свои услуги многим организациям. Основными критериями нашей фирмы является индивидуальный подход к каждому клиенту, высокая эффективность и четкая организация работы. Знаком качества нашей работы, мы считаем довольных клиентов.